Багатьом здається, що працювати ріелтором просто: переглядаєш оголошення, знаходиш клієнтів на об’єкт, виступаєш посередником в угоді та отримуєш великий гонорар. Але у тих, хто починає працювати агентом з нерухомості, не завжди легко вдається знаходити клієнтів, супроводжувати їх до підписання договору та успішно закривати угоду. У роботі ріелтора багато нюансів, які потрібно передбачити, якщо є бажання спробувати себе у цій професії.
Розповідаємо, як стати ріелтором з нерухомості, чим займається такий фахівець, що він має вміти, в чому розумітися і що потрібно зробити, щоб успішно стартувати у новій професії.
Щоб стати ріелтором, недостатньо просто знаходити об’єкти нерухомості та клієнтів на них.
Принципи роботи ріелтора
Професія ріелтора приваблює високими доходами, яких може досягти кожен. Але одразу рідко виходить багато заробляти — іноді перша угода закривається тільки за кілька місяців після початку роботи. Ще часто буває так, що у новачків нічого не виходить – вони невдало пробують себе в ролі агента з нерухомості, швидко приходять до думки “що це не моє” та йдуть в іншу професію. Але якщо заздалегідь знати про особливості роботи ріелтора, то більше шансів на те, що професія принесе великий заробіток.
Багато хто думає, що ріелтору не потрібні особливі знання чи навички. Але щоб досягти успіху в роботі, закривати багато угод, отримувати хороші відгуки клієнтів, потрібно бути одночасно юристом, дипломатом, психологом, дизайнером, фотографом, аналітиком.
Основне завдання спеціаліста з роботи з нерухомістю – бути посередником між сторонами угоди. Це можуть бути покупець та продавець нерухомості або земельної ділянки, орендар та власник житла чи нежитлового об’єкта, що здається в оренду. Але щоб закрити угоду, недостатньо просто знайти відповідні об’єкти та розповісти про них клієнту. Ріелтор має бути радником для свого клієнта та супроводжувати його на всіх етапах угоди – від публікації оголошення або пошуку відповідного варіанту до реєстрації права власності в Єдиному державному реєстрі нерухомості. Від того, наскільки швидко і правильно буде організовано проходження всіх етапів, залежить результат угоди, відбудеться вона чи ні.
Яким має бути ріелтор: що робить агент із нерухомості?
Перелік обов’язків ріелтора може відрізнятись в залежності від напряму, який фахівець обирає для своєї діяльності. Ще впливає те, як він працюватиме — самостійно чи в агентстві нерухомості, де можуть бути юристи, іпотечні брокери та інші спеціалісти.
До переліку обов’язків агента з нерухомості можуть входити:
- формування бази клієнтів;
- пошук відповідного варіанта для клієнта, який хоче купити, продати, зняти або орендувати нерухомість, земельну ділянку;
- складання та публікація оголошень для клієнта, який хоче продати об’єкт або здати його в оренду;
- аналіз можливих варіантів, які можна запропонувати клієнту;
- ведення переговорів із сторонами;
- огляд нерухомості та її оцінка;
- проведення показів для людей, які хочуть купити об’єкт;
- перевірка юридичної чистоти угоди.
- Таким чином забезпечується захист клієнтів від ризику шахрайства, коли об’єкти продають не їхні власники, коли перебувають невідомі раніше спадкоємці житла або з’ясовується, що право власності власником надано незаконно;
- пошук забудовника та перевірка його надійності, якщо майбутній власник квартири має намір придбати нерухомість на стадії котловану, уклавши договір пайової участі у будівництві;
- консультація клієнтів щодо проведення угоди;
- підбір відповідних варіантів для оформлення іпотечного кредиту та консультація щодо умов кредитування фінансових організацій регіону;
- консультація з питань податкового відрахування та допомога у його оформленні після придбання житла;
- консультація з питань оподаткування під час продажу нерухомості або здачі її в оренду;
- консультація з питань продажу житла, в якій право власності або частка належить неповнолітньому, допомога в отриманні дозволу на проведення правочину від органів опіки;
- укладання попереднього договору купівлі продажу;
- оформлення та збирання пакета документів, необхідних для проведення правочину;
- допомога у передачі задатку за нерухомість;
- підписання основного договору купівлі-продажу або укладання договору оренди;
- допомога у реєстрації права власності нового власника;
- проведення угоди по дорученню від клієнта.
Оформляючи довіреність, власник об’єкта або його покупець може уповноважити ріелтора провести всі етапи правочину до реєстрації права власності.
Список того, чим може займатися ріелтор, не обмежується зазначеними позиціями — агент нерухомості може надавати й інші послуги. Їх перелік відрізнятиметься залежно від конкретної ситуації та завдань, які ставить перед ріелтором клієнт.
Якщо ріелтор не знає, які документи потрібно підготувати, то угода може затягнутися або зірватися.
Як починати ріелтору — працювати самостійно чи в агентстві нерухомості
Правильної відповіді це питання немає. Все залежить від того, в якому регіоні працюватиме фахівець, наскільки потрібні ріелтори в населеному пункті, чи є в місті агентства нерухомості і які, ким раніше працював майбутній агент, які в нього є навички.
Важливий момент на початку роботи — наявність навичок, які допоможуть виконувати хоча б частину функцій агента з нерухомості. Наприклад, якщо людина працювала юристом і супроводжувала проведення угод з нерухомістю, вона вже розуміє, які документи потрібно зібрати, як їх перевірити. Фахівець, який працював у продажах, розуміє, як вигідно уявити об’єкт, як умовити сторони піти на компроміс, аби угода відбулася. Це не означає, що агентом нерухомості не зможе стати представник інших професій. Але якщо досвіду мало і практично немає уявлення про те, з чого починати, то найкращий варіант – робота в агентстві нерухомості.
Що враховувати під час виборів агентства нерухомості
Вибираючи агентство нерухомості, потрібно враховувати різні чинники — наскільки велика компанія, як у ній побудовано роботу, чи є навчання для новачків, як розраховується заробітна плата.
Наскільки велика агенція нерухомості
У великих компаніях новачкові починати простіше – великим агентствам нерухомості більше довіряють. Представникам відомих компаній легше переконати клієнта, що зможуть вигідно їм провести угоду. У такому агентстві клієнт не боїться оформити довіреність на ріелтора, щоб той сам пройшов більшість етапів.
Ще у великих компаніях більша база об’єктів. З такої бази найлегше знайти варіант, який влаштує потенційного покупця. Часто клієнтів можуть передавати колеги з інших регіонів — таке буває, коли людина продає нерухомість в одному регіоні, а хоче купити в іншому.
Чи співпрацює агентство нерухомості з банками, забудовниками
Якщо у компанії є домовленість з банками та забудовниками, її клієнти можуть отримати знижку на покупку квартири за ДДУ, більш вигідний відсоток від банку при оформленні іпотечного кредиту.
Це зручно для фінансових організацій та забудовників – компанія наводить їм велику кількість клієнтів. Клієнти, довіряючи агентству нерухомості, довіряють і його партнерам, не сумніваючись у їхній надійності.
Ріелтору також вигідна така схема — користуючись можливістю отримати хорошу знижку, в агентство нерухомості приходитиме більше клієнтів.
Наявність у компанії офіційного сайту, сторінок у соціальних мережах
До компаній, які витрачають кошти на розробку та підтримку сайту, ведуть сторінки у соціальних мережах, більше довіряють клієнти. Вони бачать, як працює агентство, які послуги в ньому можна отримати, як росте та розвивається компанія, як намагається задовольнити потреби клієнта. Ще через соціальні мережі та сайт приходить багато нових клієнтів: їх залучають об’єкти з бази оголошень агентства, унікальні пропозиції, акції та розіграші.
Наявність у компанії представництв в інших регіонах та країнах
Є агенції, які працюють лише в одному місті чи населеному пункті. А є компанії з офісами у різних містах та регіонах. Бувають великі агенції, у яких відкрито представництва в інших країнах.
Коли компанія розвивається та відкриває представництва в інших містах чи країнах – це показник її стабільності. Ще це можливість додаткового заробітку для її співробітників — у багатьох агенціях нараховують бонуси, коли ріелтор передає свого клієнта до офісу іншого міста чи регіону.
Якщо ріелтор, який працює в одному регіоні, вирішить переїхати в інший, він може обрати місто, в якому є офіс компанії, — йому не доведеться шукати нову роботу.
Як розраховується заробітна плата ріелтора
Є агентства нерухомості, де встановлений фіксований дохід — ставка, яку щомісяця отримує ріелтор. До ставки можуть додаватись премії за хороші показники у роботі. Варіант із фіксованою ставкою вигідний перший час, коли ріелтор робить перші кроки у професії, але ще не закриває угоди. Потім у агента зникає мотивація, якщо кількість закритих угод не впливає з його дохід.
Вигідніший варіант розрахунку заробітної плати — комісія від угоди. При такому варіанті ріелтору вигідно розвиватися – чим більше операцій він закриватиме, тим більше у нього буде зарплата. Розмір відсотка може бути різним — він залежить від регіону, де працює агентство, середньої вартості квартир у місті, політики самого агентства. Винагорода може сягати 4% від суми угоди.
Якщо працювати по комісії, то чим більше операцій закриєш, тим більшою буде зарплата.
Є агенції, в яких при розрахунку зарплати ріелтора використовують комісію від угоди, але перші кілька місяців співробітник агенції отримує зарплату. Такий варіант допомагає, коли агент одразу не виходить на угоди.
Присутність у штаті агентства інших фахівців
Ними можуть бути юристи, фахівці зі страхування та іпотеки. Це забезпечує безпеку угоди та дозволяє оперативно вирішувати велику кількість питань. Ріелтор агентства повинен мати базові поняття, але йому не доводиться розбиратися в тонкощах оформлення документів, вивчати механізми іпотечного кредитування, з’ясовувати умови оформлення полісів у різних страхових компаніях.
Наявність системи навчання для новачків
У великих агенціях є розроблена система навчання. У таких компаніях одразу не відправляють укладати угоди — спочатку новачки дізнаються про роботу та отримують необхідні знання. У процесі навчання вони поступово приступають до своїх обов’язків, починаючи з холодних дзвінків та напрацювання клієнтської бази. Зміст курсів може відрізнятися, але часто входять такі темы:
законодавчі норми, якими регулюються правочини з нерухомістю. Вивчаючи їх, ріелтор дізнається, що може робити, а що — ні. Агентам нерухомості розповідають, що потрібно перевірити, йдучи на угоду, які документи необхідні для підписання договору купівлі-продажу або оренди;
техніка продажів. Ріелтора знайомлять з тим, як розмовляти з клієнтами, як обговорювати питання ціни або різних варіантів угоди, як правильно поводитись у складних ситуаціях;
особливості ринку нерухомості конкретного регіону
Ріелтор дізнається про квартири, будинки, ділянки та інші об’єкти, які реалізують у місті, ціни на них, знайомиться із забудовниками та їх проектами. Фахівцям розповідають про проблемні та престижні райони, про пропозиції банків щодо іпотеки.
Використання системи наставництва
Навіть при успішному проходженні навчання ріелтору-початківцю не просто відразу закривати багато угод. На практиці новачки часто губляться: вони не знають, що відповісти на заперечення клієнтів, помиляються при оформленні документів, не можуть підібрати варіант, який влаштує покупця. Через це угоди зриваються, а сам ріелтор погіршує репутацію. У таких випадках люди часто йдуть із професії, розчарувавшись у ній.
Щоб таких проблем не було, в агенціях до новачка прикріплюють наставника. Функції наставника можуть відрізнятись залежно від правил агентства. Найчастіше наставник спочатку знайомить із роботою з прикладу своїх угод, потім дає доручення новачкові, потім просто контролює підопічного вже у його угодах. Наставник допомагає, якщо новачок не справляється з обов’язками, підказує, де він помилився, і як виправити цю помилку.
Де ще можна навчитися професії ріелтора
Навчитися професії можна не лише у великому агентстві нерухомості. Первинні знання можуть дати у професійних організаціях – це Московська асоціація ріелторів та Російська гільдія ріелторів.
Після навчання у Російській гільдії ріелторів видають атестат. Ще за бажанням можна пройти добровільну сертифікацію. При її проходженні ріелтора перевіряють на знання ринку нерухомості та основних законів, що регулюють роботу агента з нерухомості. У разі успішного проходження видається сертифікат, що підтверджує відповідність спеціаліста вимогам, що висуваються до його діяльності стандартами.
Як стати ріелтором з нерухомості: нюанси та складності роботи
Майбутньому ріелтору потрібно знати про основні проблеми, з якими він може стикатися під час проведення угод:
- клієнти не завжди задоволені роботою агента з нерухомості. Якщо ріелтор насправді припускається помилки, не до кінця розуміється на своїй справі, тоді невдоволення клієнтів виправдане. Але буває, що клієнт скаржиться невиправдано. У таких ситуаціях потрібно вміти оминати гострі кути, з’ясовувати потреби людей, знаходити компроміси;
Необхідно постійно вчитися, підвищувати кваліфікацію, знайомитися з новими пропозиціями банків та забудовників, змінами в законодавстві. Без цього важко залишатися на плаву та якісно виконувати свою роботу. У цій ситуації простіше співробітникам великих компаній — здебільшого агентства нерухомості самі розповсюджують нову інформацію серед своїх агентів, влаштовують семінари, проводять вебінари; - необхідно чітко планувати робочий час з урахуванням всіх завдань, які потрібно вирішити. Коли ріелтор веде кілька об’єктів, важливо збудувати графік так, щоб приділити час усім клієнтам. Якщо фахівець забуде про перегляд квартири і призначить на цей час підписання договору по іншому об’єкту, одна з угод може зірватися. Тому необхідно організувати всі процеси те щоб у призначений час бути там, де потрібно клієнту, з урахуванням віддаленості об’єкта і навіть пробок на дорогах;
- щоб закривати багато угод, потрібно постійно шукати нових клієнтів та збільшувати їхню базу. Для цього ріелтори дзвонять по оголошеннях про продаж або купівлю об’єктів, розміщують оголошення на сайтах, розклеюють на дошках оголошень, ведуть сторінки в соціальних мережах, оплачують рекламу;
- у ріелторів часто буває ненормований графік роботи. Трапляються ситуації, коли потрібно вийти на роботу у вихідний день, пізно ввечері, щоб показати об’єкт. Також під час закриття угоди можуть виникати різні завдання, які доводиться оперативно вирішувати – оформлення додаткових документів, отримання нотаріальної згоди. Від того, як швидко ріелтор зможе їх вирішити, залежатиме доля угоди та її винагорода.
